在三月份，火箭公司，美国最大的抵押贷款贷款机构，宣布计划收购Redfin，这是一家国家经纪公司，在其20年的历史中致力于“重新定义”住宅房地产。涉及的数字很大：Redfin的网站每月吸引近5000万次访问；火箭公司表示每天处理超过100,000个电话。该交易的价值接近17.5亿美元。

但是Redfin首席执行官格伦·凯尔曼和火箭公司首席执行官瓦伦·克里希纳表示，消费者是这笔交易的核心。“房屋所有权从根本上就是一项人类业务，”克里希纳在5月的投资者电话会议上说。

尽管如此，这一结合发生在一个适宜的时刻。正如YSL新闻报道的，行业内对任何一家公司在房地产信息共享中的控制程度以及谁应代表买卖双方存在深刻的分歧。同时，持续较高的抵押贷款利率和高企的房价正在撕裂美国梦，凯尔曼在2024年与分析师的电话中形象地指出，这使得利润和利润率面临挑战。

YSL新闻与克里希纳和凯尔曼进行了座谈，这是他们自宣布以来的首次联合亮相。

这段对话已编辑以适应长度和清晰度。

瓦伦·克里希纳：今天，当你考虑购买或出售房屋的过程时，消费者在行业之间被交接。一个行业帮助他们寻找房屋并与房地产经纪人合作，另一个行业帮助他们融资。在这些过程中，还有行业帮助他们处理产权、保险和交割等事宜。然后，他们被交到服务业务，在那里他们一生都处理物业税、每月付款和托管等事务。整个过程非常复杂。耗时、费力且价格昂贵。我们想要解决这个问题。我们想把那些昂贵、手动和过时的东西变得无缝、无摩擦，最终为消费者创造更多的节省和价值。格伦·凯尔曼：40岁以下的人面临的核心经济问题是，他们不再相信美国梦。他们买不起房子，过程让他们迷失，费用让他们感到不知所措。他们把一半的首付款花在经纪人和银行家身上。我确实认为我们可以解决这个问题。

从头到尾的房地产体验一直是一个圣杯。我们已经说了几十年，这个过程过时。而在这个特定的时刻，行业内对任何一家公司应该控制多少过程展开了很多热烈的争论。你有一个市场上的大玩家表示他们想将房源放在内部，并希望能够代表交易的双方。并且长期以来，关于任何专业人士应该能够将业务倾斜给他人的问题一直存在。我们希望消费者能够得到专业的帮助，但如何在希望他们也能够选择谁代表他们之间走好这条线？

克里希纳：房屋所有权体验的问题在于缺乏透明度。很难弄清楚你所合作的房地产经纪人是否真正关心你的利益。很难知道你是否得到了最佳利率。很难理解你在过程中的位置，以及承保是如何工作的。很难理解你的贷款是如何被许可、服务，然后转给另一个贷方的。我认为当今的根本问题是存在一种控制的幻觉，似乎有任何选择可言。而且费用结构是合理的，消费者的选择以及他们所能选择的东西……在今天有点虚假，我们希望改进这一点。我的意思是，我们的根本理念正是消费者应该得到更好的体验。他们应该有一个更透明的系统，他们应该有更好的利率，他们应该支付更低的费用，他们应该能够更快地进入一个家或者更快地出售一个家。凯尔曼：对我来说，当产权公司、经纪人、银行家和服务公司都在争夺客户时，很难给消费者提供更好的交易。我们会给客户选择权。他们可以和Redfin的代理合作，然后与不同的银行家合作。他们可以和火箭的银行家合作，然后找另一个代理。但是我们的希望是通过合作，我们能够给消费者提供更好的体验和更低的费用，以至于他们愿意和我们合作。但是如果你让这些行业彼此对立，我们都花钱争夺同一个客户，你永远不会让这个行业变得更高效。这就是为什么消费者每次搬家时仍然要付出如此高的成本。

这里有很多实验，很多公司花了很多钱进行大规模押注，比如Redfin从有薪代理开始，Opendoor等iBuyer直接从业主购买房屋，Zillow Offers。为什么如此难以正确建立模型？

凯尔曼：我认为消费者是非常传统的。这是一笔不频繁的购买，所以每十年你就会搬一次，通常会叫邻居来帮助你处理销售，或者雇佣你的叔叔作为房地产代理。此外，这也是一个合作行业。因此，每当你有一个颠覆者，消费者都必须担心。当她把Redfin的标志放在自己的院子里时，其他买方代理想要展示那个房源吗？当你有RE/MAX代理代表买家时，你必须担心：其他挂牌代理会不会真的告诉那个代理交易的进展？每当有一个颠覆者出现，行业就会作出反应，所以这里的挑战在于找到一种方法使这个高度分散的行业更好地合作。

克里希纳：我认为这些事情之所以困难，部分原因在于当你颠覆任何类型的超本地动态，无论是商业、房地产还是金融服务时，你都有地方的碎片化，口碑传播。你会发现人们做这项工作的方式非常多样，其中一些人只卖一两套房子，而其他人则以此为全职职业。你会看到不同程度的努力。凯尔曼：我认为，在这个行业中构建技术的大多数公司实际上不想直接参与并服务消费者。瓦伦和我共同的第一件事就是我们想为消费者提供优先服务，但第二件事是我们都在我们的人身上投资了数亿美元。而在大多数行业中，如果你建立一个更好的小工具，你会将线索卖给传统代理或传统贷款官。对我们来说，建立一个更好的捕鼠器，让世界为你开路，然后给人们提供同样的旧服务和旧费用似乎是很难的。

关于一些最近以周期高点和极高房价购买的买家有很多担忧。虽然绝大多数人确实拥有固定利率抵押贷款，但我们知道，房主保险的成本正在迅速上升，物业税也可能上升。你对那些借款人有多担忧？从借款人的角度来看，你又有多担忧，或多么乐观，你对抵押贷款服务系统能否应对如果我们确实看到困境增加的情况？

克里希纳：我们像老鹰一样关注趋势，观察从领先指标到滞后指标的所有内容，以了解消费者的消费方式。通常抵押贷款是最后被放弃的，因此消费者会竭尽所能确保他们能够留在自己的家中。我会说，鉴于我们迄今看到的一切，我们不担心，因为我们看到行业发展中没有深层的结构性裂缝。但与此同时，我们知道可负担性是一个挑战，库存是一个挑战，我们还知道整个体验中仍然存在相当大的摩擦。

我们需要开始将其视为一个连续体，消费者将从租赁进展到最终拥有一个家，这仍然是美国梦的基石。如果我们能帮助他们从生活的角度来实现这一点，或者我们能帮助他们不仅找到房屋，还能融资、产权认证和服务，我们可以从系统中减少很多成本。今天的问题部分在于，当你考虑费用时，很多费用都用于线索获取，对吗？抵押贷款线索是最昂贵的线索之一，抵押贷款公司在单个线索上花费数千美元。由于这个原因，利润最终会变得有点低。然后没有终身价值，因为消费者在服务的漏斗中处于不同的部分。我们可以让这变得更快。这就是我们所说的我们希望修复问题的方式，创造一个我们认为在房屋所有权方面更可持续的模型。